Основні типи покупців на ринку і в магазині

Взаємовідносини продавця і покупців – одні з найскладніших, так як продавцю необхідно шукати з ними спільну мову. Згідно з дослідженнями, ефективність продажів залежить від того, наскільки продавець знає типи покупців і вміє шукати підхід до них. А покупці – це передусім люди, кожен з яких має свої психологічні особливості.

Класичні типи

Всі ми різні, відвідуємо різні торгові точки, вибираємо продукцію відомих і не дуже брендів за дорогими і доступними цінами. Сучасний рівень життя дозволяє класифікувати всіх покупців за такими принципами:

Потенційні: є покупці, які регулярно відвідують ту чи іншу торгову точку, але не купують товар.

Нові покупці потрапляють в магазин вперше. І перед продавцями стоїть завдання справити хороше враження на клієнтів, щоб вони робили вибір на користь цієї торгової точки.

Постійні покупці: вони знайомі продавцям, завжди роблять вибір на конкретному магазині і цінують його за якість продукції, або ціни, або обслуговуючий персонал.

Покупці без переваг: ці типи покупців найскладніші, так як з ними потрібно ретельно працювати.

Які емоції

Кожен з нас приходить у певний магазин за конкретними покупками. І у кожного з нас особливі емоції від відвідування тієї чи іншої торгової точки. Всіх клієнтів психологи класифікують за окремими видами за їх емоційним станом:

Нетовариські клієнти: вони відрізняються стриманістю і тихим поведінкою, їм не подобається відповідати на запитання продавців.

Сором'язливі покупці завжди вважають себе правими, тому рідко прислухаються до порад продавців, відрізняються нервозністю і емоційністю.

Добродушні покупці завжди охоче розмовляють з продавцями, прислухаються до їх порад і навіть слідують їм. Іноді такі клієнти купують товар, так як бояться образити продавця своїм недовірою.

Це основні типи покупців магазині за емоційним станом, але між цими категоріями безліччю клієнтів, психологічний стан яких може змінюватися від агресії до самовпевненості і нав'язливості.

Яка поведінка

Шопінг – це емоційний процес, і кожен покупець поводиться по-різному. Хтось може тривалий час вибирати одну і ту ж річ, перемірявши їх безліч, а хтось приходить за конкретною моделлю і купує саме її. На думку психологів, всі типи покупців ведуть себе по-різному, коли на прилавках з'являється новий товар:

Новатори – це ті покупці, які швидше реагують на новинки в магазинах, причому для них важливіше за власне самоствердження. Такі клієнти, на думку психологів, прагнуть до того, щоб оригінальною, а головне, новим одягом привертати увагу оточуючих.

Активні клієнти також здійснюють швидкі покупки, але ними рухає реклама.

Прогресивні покупці – самий популярний тип, так як вони купують товар тоді, коли пік його популярності падає.

Матеріалісти – це клієнти, що купують за зниженими цінами вже вийшли з моди речі. Вони не сприймають новинок і беруть те, що добре зарекомендувало себе.

Що говорять фахівці з маркетингу

На їхню думку, визначити тип покупця можна за поведінковими критеріями. Маркетологи виділяють 4 типи споживачів:

З комплексним поведінкою. Така поведінка властива клієнтам, які купують нові та дорогі товари. Як правило, такі покупки відбуваються нечасто, тому робиться це свідомо. Таке купівельна поведінка називається складним, так як споживач прагне вивчити всі сторони покупки, щоб виключити можливі ризики для себе. В цьому разі продавець прагне до того, щоб максимально інформативно і дохідливо розповісти про товар та його властивості, його переваги, щоб покупець міг упевнитися в правильності власного вибору.

Багато типи, види покупців мають невпевненою поведінкою, коли у них є можливість вибрати з ряду однакових і схожих за характеристиками товарів. Психологи відзначають, що такі споживачі купують речі як засіб самовираження.

Звична купівельна поведінка властиво тим споживачам, хто має низьке залучення і не бачить особливої різниці між товарами. Такі покупці просто йдуть в магазин за конкретною річчю і купують її, не порівнюючи і не шукаючи вигоди. Так як у таких прихильності покупців до товарів певної марки немає, для їх стимулювання маркетологи використовують такі рішення, як знижені ціни або розпродажу.

Пошукове поведінка: споживачі з такою поведінкою не акцентують увагу на конкретній марці – вони вибирають те, що подобається тут і зараз.

Ділові типи клієнтів

Покупець буває різною – веселою і замкнутим, шукають і точно знають, навіщо він прийшов у магазин або на ринок. І якщо на ринку ще є можливість поторгуватися і встановити зручну для себе ціну, то в магазинах таке не проходить. Які типи покупців бувають, важливо знати для самих продавців, так як це дозволяє правильно організувати роботу з клієнтами. А клієнт буває різним, як і його наміри:

Хоче і може придбати: в цьому випадку продавець зацікавлений в тому, щоб зацікавити ще й клієнта і підвести його до купівлі.

Хоче, але не може купити: в такому випадку продавець з'ясовує причини неможливості покупки і намагається зробити так, щоб клієнт все-таки зробив вибір на користь цього товару.

Не хоче, але має можливість придбати.

Всі ці типи покупців на ринку зустрічають досить часто, тому продавцям доводиться продумувати стратегію і шукати підхід до кожного конкретного покупця у відповідності з його вимогами та можливостями.

А хто ви

Всі психологічні типи клієнтів можна описати в наступних словах:

Аналітики завжди шукають відповідь на питання «Як?» і прагнуть знайти товар, який відповідав би їхнім вимогам. Такі споживачі не полінуються перевірити факти, так як вони люблять досконалість у всьому. Вони задають безліч питань, так що продавцям доводиться напружити всю силу і терпіння, щоб донести всю важливу інформацію клієнту.

Цілеспрямовані покупці завжди знають, чого вони хочуть і коли. Так що вони приходять в магазин або на ринок вже з конкретною метою, налаштованими на перемогу, тому помилки або неправильний вибір виключені. Такі покупці економлять свій час, тому не буде його витрачати на зайві запитання.

Клієнти-чомучки орієнтуються на те, щоб дізнатися всю таємницю про продукцію. Вони багато говорять і запитують, терпляче вислуховують всі відповіді, але факти і деталі їх не дуже цікавлять.

Емоційні покупці ризикують, вони енергійні, тому часто роблять спонтанні покупки. Найчастіше такий тип людей прагне до того, щоб підкреслити свою престижність і любов до комфортних умов.

Моделі поведінки: Хотлера

Вчинення покупок – це складний процес і з економічної, і з психологічного боку. Вчені навіть створюють особливі моделі поведінки кінцевого споживача. Так, на думку Ф. Хотлера, кожен покупець поводиться поетапно: спочатку він усвідомлює і шукає інформацію, потім приймає рішення і оцінює правильність своїх дій. Основні типи покупців діють саме так: спочатку вони визначають потребу в купівлі, вивчають її, потім моделюють ситуацію пошуку і йдуть в магазин. І тут вже важливо, щоб споживач прийняв швидке рішення, а на це впливає безліч факторів.

Бетмана

Згідно моделі Бетмана, вибір – це повторювана процедура, а не послідовна. Вчений вважає, що споживач спочатку переробляє інформацію, мотивується на купівлю товару, оцінює його з урахуванням ситуативних впливів і індивідуальних переваг. І вже потім приймає рішення, купувати чи не купувати.

Які покупці, такі і покупки

Ми всі неповторні, у кожного свої пріоритети, цінності і потреби. Різні типи покупців, типи покупок, і це нормально. Але вчені вважають, що вибір того чи іншого товару – це справа перш за все психологічне. І цим вміло користуються і маркетологи, і продавці. Всі покупки, на їхню думку, поділяються на три типи:

Покупки, які чітко плануються.

Спонтанні покупки тут і зараз.

Частково сплановані покупки.

Примітно, що більша частина покупців здійснює саме спонтанні покупки, причому це можуть бути товари будь-якій ціновій категорії. Найчастіше споживач незаплановано вибирає щось компактне і часто використовуване будинку. Самі продавці всі ці імпульсні товари розкладають на максимально видному місці – так, щоб покупець точно не пройшов мимо. Крім того, важливо, щоб місце було ретельно організовано і привертало увагу яскравими квітами або зображеннями.

Що з економічної точки зору

Покупець цікавий не тільки маркетологам і психологів, але і економістам. Вони прийшли до висновку, що різні типи покупців ведуть себе у відповідності з декількома ефектами:

ефектом солідарності з більшістю;

ефектом сноба;

ефектом Веблена;

ефектом ціни.

Ефект солідарності з більшістю говорить про те, що людина купує товар не тому, що має потребу в ньому, а тому, що так робить більшість. Тобто такі покупці прагнуть бути як всі, відповідати іншим людям, щоб відповідати їх уявленням про моду, елегантність і так далі. Ефект сноба – це прагнення здійснювати покупки заради свого статусу, щоб показати власну значущість і оригінальність, виділитися з натовпу. Згідно ефекту Веблена, товари купуються заради демонстративного споживання. Найчастіше купують дорогі речі, які покликані розповісти про престиж і статус покупця. Ефект ціни головує в тому разі, коли товар вибирається не тільки за якістю, але і за ціною.

Всі різні, але всі однакові

В цілому купівельна поведінка може пояснюватися різними факторами – і доходами, й існуючою потребою, і примхою, і бажанням виділитися. Хтось оцінює товар, хтось вибирає наймодніше, хто завжди віддає перевагу марку однієї і тієї ж продукції, а хтось не прив'язується до якихось конкретних брендів. Всі ми – покупці різних типів та рівня життя, але, на думку вчених, всі ми чекаємо якісних речей, які були б продані нам з увагою і спілкуванням. А сучасний покупець – це не той, що прагне до задоволень, а той, хто насамперед прагне бути поінформованим і контролювати свої рішення.