Вернуться назад
Распечатать
Посадові інструкції продавця-консультанта. Функціональні та посадові обов'язки
Що це за робота - продавець-консультант? У чому його головна задача? Давайте розберемося. Посадові інструкції продавця-консультанта зводяться в основному до двох вимогам. Це знати "на відмінно" лінійку продуктів і вміти підібрати потрібний товар у відповідності з потребами того чи іншого покупця.
Рекомендованими заходами в даному випадку можуть бути зміна асортименту, цінової пропозиції або форми його подачі. Для цього йому потрібно добре розвинені професійні навички у вигляді високого рівня комунікабельності, ввічливості, грамотної мови, навченості, стресостійкості.
Не зайвим буде також володіння іноземною мовою. А додатковий плюс вам як кандидату на зазначену вакансію — досвід проходження тренінгів з технології продажу, роботу з клієнтами, виявлення їх потреб. 
Де він трудиться
Продавці-консультанти найбільш часто затребувані у великих компаніях з великим асортиментом товарів, об'єднаних у різні групи. Саме серед них представник даної професії повинен вміти оперативно орієнтуватися. Інший вид бізнесу, в якому застосовні його послуги - продаж товарів складної групи: меблів, вікон за індивідуальними розмірами, будівельних матеріалів або дверей. Продавець-консультант зустрічає і обслуговує клієнта безпосередньо в торговому залі чи офісі або проводить презентацію на його території, оформляє документи (товарні чеки, договори тощо). Показником його роботи служить число угод або контактів з потенційними клієнтами, а також кількість відмов із зазначенням причин. Все це, як правило, заноситься в спеціальну форму звітності, яка найчастіше встановлюється різними фірмами самостійно.
Чим він займається
Спочатку продавцю потрібно встановити з клієнтом контакт. Шляхом декількох навідних запитань йому належить виявити потреби людини, на підставі їх провести презентацію товару з вигідної сторони. Вміло відпрацювати заперечення клієнта. У разі успішного просування угоди продавець-консультант оформляє її документально і пропонує супутні товари, що збільшують вартість покупки в середньому. Якщо клієнт узяв паузу на обдумування, метою продавця стає взяти його контакти з подальшими спробами домогтися потрібного результату. Важливо скласти список таких сумніваються клієнтів і систематизувати причини відмов з виробленням переліку рекомендацій по їх скороченню.Рекомендованими заходами в даному випадку можуть бути зміна асортименту, цінової пропозиції або форми його подачі. Для цього йому потрібно добре розвинені професійні навички у вигляді високого рівня комунікабельності, ввічливості, грамотної мови, навченості, стресостійкості.
Що конкретно потрібно
Як правило, типовими вимогами до кандидата на посаду є повнолітній вік і наявність середньої освіти, відсутність судимості і важких захворювань, а також гарне володіння російською мовою. Завжди вітається досвід роботи по даній професії. Якщо у вас освіта вище середньої, це може стати додатковим бонусом для заняття цікавить вакансії. В наші дні роботодавці все частіше і частіше вказують у своїх вимогах наявність у кандидатів вищої освіти. Очевидно, передбачається, що такі люди навчені.
Початок роботи
Як правило, новачкові-продавцю призначають наставника з працівників, що володіють досвідом. Незалежно від наявного стажу аналогічної роботи в перші дні після працевлаштування продавець-консультант зобов'язаний пройти якийсь юридичний мінімум навчання. Полягає він у процедурі знайомства з підприємством, правилами розпорядку робочого режиму, вивченні асортименту продукції, що продається і ознайомленні з власним робочим місцем, на що йде один-два робочих дні. Деякий час присвячується вивченню теорії у вигляді експрес-тренінгу з продажу та ознайомлення з основними термінами. Потім близько трьох робочих днів новачок працює під пильним наглядом опікується його наставника. По завершенні цього навчального етапу керівництво приходить до висновку про можливість або неможливість допуску новоспеченого співробітника до постійної роботи.Необхідні навички продавця-консультанта
Як бачите, ми коротко розглянули саму суть обов'язків такого працівника. Тепер торкнемося докладніше кожного з аспектів. Отже, повернемося до пропонованим вимогам. Хоча вступ в дану посаду не передбачає особливих вузькоспеціальних умінь або обов'язкового профільної освіти, вимоги можуть бути досить серйозними. І стосуються вони, передусім, обличчястих якостей претендента. В першу чергу мова йде про доброзичливості, стриманості, комунікабельності, грамотної мови і володіння нормами етикету. Важливо згадати таке необхідне фізична якість, як витривалість. Адже продавцю-консультанту найчастіше доведеться цілими днями перебувати на ногах з мінімальним відпочинком або без такого. Міцне здоров'я і витримка при цьому — обов'язкові складові успішної діяльності. Зрозуміло, досвід роботи на аналогічній посаді завжди вітається. Будь-який роботодавець буде більш охоче працювати з професіоналом, здатним швидко і грамотно відреагувати будь-якої позаштатної ситуації.
Що потрібно ще
Крім того, додаткові вимоги існують у кожній узкоспецифичной галузі, в якій працює продавець-консультант. Техніка, наприклад, вимагає знання складних характеристик та особливостей товару. На таку посаду деколи беруть випускників внз певного профілю. Продавець-консультант одягу як мінімум повинен розбиратися в моді. До того ж чітке знання розмірного ряду і різних міжнародних позначень — обов'язкові вимоги у такій роботі. Якщо потрібен продавець-консультант в ювелірний магазин, мається на увазі відмінно розвинений естетичний смак і вміння розбиратися в прикрасах. До того ж він повинен виглядати більш ніж презентабельно. Продавець-консультант меблів зобов'язаний розбиратися в матеріалах та їх експлуатаційних характеристиках. Від представника даної професії деколи потрібно непоганий рівень володіння іноземною мовою чи інші серйозні навички. Подекуди важливий і стать працівника, наприклад, в магазині жіночої білизни співробітник-чоловік навряд чи буде доречний.Основне завдання продавця-консультанта
Продажу, як відомо, бувають трансакційними і консультаційними. Перший варіант — при самостійному виборі товару покупцем і його переважаючою ініціативи. Для другого якраз і потрібні продавці-консультанти. Такий вид продажу, найбільш поширений в наші дні, передбачає повну інформаційну підтримку, активне переконання і боротьбу з запереченнями клієнта. Саме дані дії — найважливіша складова, на якій базується його робота. Продавець-консультант повинен бути ще і непоганим психологом, володіє поданням про наявні технології продажів. Саме тому великі компанії не шкодують коштів і часу на навчання співробітників шляхом різних семінарів, тренінгів, теоретичних курсів. Інший важливий професійний навик продавця-консультанта — володіння необхідними комп'ютерними програмами, пов'язаними з урахуванням продукції (зокрема, «1С: Торгівля і склад»).
Посадові інструкції продавця-консультанта - зміст
Отже, які ж основні обов'язки перелічені у цьому обов'язковому застосуванню документі? Перелік їх, незважаючи на всі специфічні відмінності, достатньо однотипен. Від представника даної професії потрібно проводити переговори з клієнтами на всіх рівнях, обслуговувати покупців згідно наявним технологіям продажів, надавати їм усіляку консультаційну допомогу з питань характеристик і якості товару, правил експлуатації, догляду і обслуговування.Крім того
Він розраховує остаточну вартість покупки, запаковує її, веде роботу з рекламаціями, а також (у разі необхідності) займається прийомом і обміном товару. Сюди ж відносяться обов'язки по перевірці справності продаваної продукції, візуальному огляду на відповідність найменуванням, проставленого на упаковці. Дані дії відносяться до передпродажної підготовки. Звичайно, цей перелік далеко не вичерпний. Посадові інструкції продавця-консультанта можуть включати ряд додаткових вимог. Зміст їх залежить від специфіки діяльності компанії, її торговельної політики і багато чого іншого.
Резюме продавця-консультанта
При складанні цього важливого документа кандидату на посаду слід розуміти, що зацікавленість потенційного роботодавця безпосередньо залежить від інформації про володіння технікою продажів, що значною мірою обумовлено попереднім досвідом роботи. Тому при наявності останнього слід докладним чином описати свої досягнення на колишніх місцях або в суміжних сферах. Слід враховувати, що наймачеві важливий імідж торгового підприємства. У зв'язку з чим варто особливо підкреслити в резюме продавця-консультанта власне відповідність необхідним якостям (привітність, неконфліктність тощо). Іноді можна виявити невелику хитрість, складаючи резюме під вимоги конкретної фірми. Але не слід вдаватися до явного обману, який все одно буде розкрито.Працюємо з документами
Крім своїх безпосередніх обов'язків продавець-консультант повинен бути обізнаний у частині нормативної та законодавчої документації, правил даної конкретної компанії, основних наказів та режимних моментів. Йому належить постійно вивчати асортимент товарів із запам'ятовуванням властивостей і якісних характеристик кожного з них. Знадобиться тримати в голові велику різноманітність цін, виробників, умов зберігання та правил використання продукції, що продається. Порядком оформлення документації при продажу він повинен володіти досконало. Важливо бути знайомим з технічною базою підприємства і знати його головних конкурентів.Як спілкуватися з покупцями
В частині спілкування з клієнтами робота продавця-консультанта носить досить творчий характер. Кожен конкретний випадок вимагає індивідуального підходу. Крім уміння ввічливо і грамотно проводити переговори, долати заперечення, від продавця-консультанта вимагається мистецтво створення максимально повних умов для знайомства покупця з товаром і правилами його експлуатації. Деколи потрібно відповісти на безліч несподіваних і навіть каверзних питань клієнтів. Щоб не заплямувати імідж як власний, так і компанії, продавцеві-консультанту потрібно тримати в голові одночасно безліч цифр, даних, якісних і кількісних характеристик товару. При виникненні неминучих конфліктних ситуацій він повинен вжити необхідних заходів для їх тактовного врегулювання. Виявивши наявні недоліки в обслуговуванні клієнтів, продавець зобов'язаний поставити керівництво до відома. І надалі приймати самі активні заходи по їх усуненню.