Як підвищити продажі в роздрібній торгівлі: рекомендації експертів

Продажі – це одна із основ успішного підприємства, чим би воно не займалося. Навіть якщо виготовляється сама потрібна для населення продукція, то її все одно потрібно реалізовувати. І в рамках статті ми розглянемо, як же збільшити продажу в роздрібній торгівлі.

Загальна інформація

Питання, як підвищити продажі в роздрібній торгівлі одягом, меблями, продуктами харчування, квітами, дрібними дрібничками, в кризу і без оного, цікавить досить велика кількість людей. Якщо говорити про одиничну реалізацію, то тут ефективність багато в чому залежить від конкретних людей. Але для ефективної стратегії продажу не можна спиратися тільки на яскраві особистості серед продавців. При вибір опорної системи зазвичай вибирають один з трьох варіантів:

Наймають досвідчених і талановитих фахівців.

Займаються випуском продукції, що користується попитом, при цьому стимулюючи її споживання.

Вводиться цілісна система продажів.

Всі ці варіанти мають право на існування. Два перших до того ж добре відомі всім, хто займається продажами. З третім можуть бути певні проблеми. Тому давайте приділимо йому трохи більше уваги.

Третій варіант

Його перевагою є:

Незалежність від штатних одиниць продавців.

Можливість створення власної системи навчання продажу.

Клієнтоорієнтованість і зручність використання сервісу.

Завдяки такому підходу, можна швидко отримувати необхідні дані. Припустимо, у нас є власник салону меблів. Він думає про збільшення ефективності роботи магазину. Тобто його цікавить, як підвищити продажі в роздрібній торгівлі меблями. Запровадження такої системи дозволить більш швидко оформляти товар, замовлення і здійснювати їх отримання покупцями. А високий сервіс завжди приємний, тому це дасть виграш в майбутньому.

Що може заважати збільшення продажів

Перш ніж розбирати моменти оптимізації, давайте приділимо увагу помилок. Отже, слід прагнути уникнути:

безсистемності продажів;

поганий системи комунікації з постачальниками;

орієнтованості на одного клієнта (його відхід загрожує проблемами);

недостатній мотивації продавців;

відсутності або нерозвиненості системи комунікації з покупцями, які незадоволені продукцією, а також небажання в такому випадку щось змінювати на виробництві.

Значить, для більш кращого результату варто прагнути:

Забезпечити якісну систему взаємозв'язку зі споживачами.

Орієнтуватися на повноцінну систему продажу, а не разові заходи.

Продукція, упаковка та реклама повинні відповідати потребам покупців.

Необхідно забезпечити чіткість роботи для відділу продажів.

Що робити в кризу: загальні рекомендації

Припустимо, що настали сумні часи. Як підвищити продажі в роздрібній торгівлі в кризу в такому випадку? Скористайтеся наступними порадами:

Слід зателефонувати старим клієнтам. Дуже бажано відстежувати періодичність покупок (у чому можуть допомогти автоматизовані системи продажу) і нагадувати про себе покупцям під будь-яким зручним приводом: поява новинки, модернізація, установка особливих цін, участь у виставці тощо.

Слід закріпитися в Світовій павутині. Якщо ж вже є сайт, але від нього ні толку, змусьте його працювати.

Розміщуйте рекламу в несподіваних місцях, де її наявність створить позитивний ефект. Щоправда, в такому разі слід з розумом підійти до реалізації і розміщення.

Активізуйте взаємодія з партнерами і постачальниками компанії.

Відвідуйте тематичні заходи на кшталт виставок, семінарів і галузевих конференцій.

Заявіть про готовність співпраці з кожним потенційним партнером.

Здійснюйте на практиці раціональні пропозиції в продажах.

Проводите ознайомчі акції.

Звичайно, такі поради підходять в тих випадках, якщо реалізовується та ж меблі, одяг, косметика і інша продукція, яку купують не частіше ніж раз у квартал. А що робити, якщо вас цікавить, як підвищити продажі в роздрібній торгівлі продуктами харчування?

Специфічний підхід

Це досить складні в плані реалізації варіанти, але вони теж заслуговують того, щоб бути розглянуті. Отже, припустимо, необхідно збільшити рівень продажів продуктів харчування:

Для початку слід окинути поглядом компанії, які пропонують послуги постачання товарів. Цілком можливо, що постачальник реалізує продукти харчування досить дорого і на ринку можна знайти компанії з більш приємною ціновою політикою. В такому разі можна буде зменшити ціну продажу.

Слід зайнятися експериментами при розміщенні товарів і подивитися, що беруть найчастіше разом.

Слід приділяти значну увагу виявленим закономірностям і намагатися їх звернути собі на користь.

Нестандартні ідеї

Найбільшу увагу в даному випадку слід приділити таким підходам:

Чуйність до трендам. Розглянемо приклад. Коли закінчується зима, то зростає попит на продукцію металопрокату для будинків, сараїв, огорожі та інше. Для додаткового ефекту можуть використовуватися програми лояльності, взаємна реклама, подарунки і рекомендації.

Точно таке, але краще. Суть цього підходу в тому, що є вибір товарів, аналогічних за вартістю. В таких випадках вибирається найякісніше. Використання такого «фону» може зіграти хорошу службу.

Дорожче – значить краще. Багато людей думають, що чим більше товар коштує, тим він краще. І це часто відповідає дійсності. В інших випадках на цьому наживаються.

Симбіотичне партнерство. Подумайте, де найкраще розмістити торгову точку? Ось пара комбінацій: аптека і продуктовий магазин, або магазин, автозапчастини та велосипеди. Суміжні сфери та супутні товари можуть дуже якісно допомогти в питанні підвищення рівня продажів.

А якщо цікавить, як підвищити продажі в роздрібній торгівлі квітами або ж іншими предметами швидкого вживання, то останній варіант буде буквально ідеальним для зростання. Якщо подумати, то знайти гарне місце можна практично скрізь.

Автоматизовані системи продажу

Це популярний спосіб упорядкування, настройки і підвищення ефективності роботи з клієнтом, коли вона здійснюється в кілька етапів. Припустимо, є онлайн-магазин одягу. Чи можна поліпшити його роботу? Як підвищити продажі в роздрібній торгівлі одягом в кризу і важкі часи? З цим допоможе автоматизована система продажу! З її допомогою можна полегшити встановлення контакту, уточнення вимог і запитів, оформлення запитів, їх обробку та виконання, у тому числі і доставку. Також автоматизована система продажу допомагає в післяпродажному обслуговуванні і наступних взаємодіях. Існує велика кількість переваг і корисних функцій, які вони можуть запропонувати.

Побудова системи продажів

Живий розум, чуйність до ринку і кмітливість дають широкі можливості. Але для поліпшення результативності діяльності необхідно потурбуватися побудовою системи продажів. Вона дозволить зрозуміти структуру реалізованих товарів в картині загального асортименту і аналізувати проміжні результати. Використання в якості основи автоматизованої системи продажу дозволить значно упорядкувати наявну інформацію. До того ж так легше буде будувати взаємини з клієнтами, починаючи від його першого дзвінка і до виписки рахунка. Значно допомагають і можливості робити супроводжують запису. Крім цього, у них можуть бути різні доповнення начебто можливості відправки миттєвих повідомлень або електронних листів.

Різний інструментарій збільшення продажів

Давайте розглянемо такий випадок, коли здійснюється роздрібна реалізація чогось через Світову павутину. Тільки увагу ми приділимо не сайтам, а соціальним мережам. Це досить популярні майданчики, де знаходиться велика кількість людей, і усі вони – потенційні покупці. Згідно думкам досить великої кількості людей, наявність представника компанії, що займається підтриманням зворотного зв'язку через соціальні мережі, збільшує кількість продажів у розмірі третини наявного обороту. Не слід нехтувати і різними приємними бонусами та сувенірами, які можуть порадувати клієнтів своєю доступністю. Це може бути також пропозицію зробити додаткову покупку разом з товаром. Розглянемо такий випадок: людина купує комп'ютер, а йому по зниженій вартості пропонують роутер або ж взагалі його дарують безкоштовно. Слід лише дотримуватися того правила, що додаткова послуга не повинна коштувати більше, ніж основна покупка. Можна скористатися також і встановленням певного порогу покупки. Слід зазначити, що в даному випадку немає конкретної моделі взаємодії і працювати тут можна в рамках уяви. Загальна ж суть полягає приблизно в наступному:

Коли вартість покупок перевищує певну суму, то покупець отримає подарунок, купон на розіграш або ж безкоштовну доставку. Хоча, може бути, що і щось ще.

Коли купується два товару, то третій дається безкоштовно.

Нестандартні моделі

В цілому список різних способів можна продовжувати досить довго. Та й незайвим буде спробувати включити свою уяву і придумати щось новеньке, що допоможе збільшити рівень продажів. На останок можна згадати про таке:

Виплата здачі товаром. Цей прийом не можна назвати поширеним, але він все ж досить цікавий. Так, коли покупець розплачується за товар, то він отримує здачу не грошима, а якийсь дрібницею. Наприклад – жуйкою, цукерками або сірниками.

Різнокольорові цінники. Цей прийом використовують в тих випадках, коли треба привернути увагу до певного товару і показати, що він особливий. Наприклад, що продукт харчування скоро зіпсується, і тому його продають зі знижкою.

Обмежена за часом ціна. Надає на покупців сильний мотивуючий вплив, буквально змушуючи його купити товар в даний момент.

Можливість повернення. Тут є досить хитрий трюк. Є закон, який зобов'язує прийняти товар назад, якщо він повернений через 14 днів після того, як він був куплений. На цьому можна додатково зіграти. Досить пропонувати клієнтам, що якщо їм не сподобається товар, то вони можуть його повернути через 14 днів.

Підказки на цінниках. Крім вартості, у такому випадку корисно розмістити інформацію про те, що ж беруть разом з цим конкретним товаром.

Висновок

Сказати, наскільки результативними будуть ці заходи, точно не можна. Тут багато залежить від практичної реалізації та багатьох різних аспектів. Але те, що результат буде – це без сумнівів. Головне – вибудувати стратегію. Не потрібно складати все в купу і нагромаджувати одне на друге. У разі чого завжди можна використовувати спочатку одне, потім – інше. До того ж можна приурочити різні особливі моменти до дат на зразок Нового року, літнього сезону і т. п. Але в гонитві за кількістю продажів не варто забувати і про мінімально необхідну ціну. Бо клієнт, звичайно, людина цінна, але працювати собі в збиток негоже. Тому необхідно шукати золотої середини. І якщо одна людина піде, не слід засмучуватися, а потрібно сконцентруватися на інших людей, які перебувають у статусі потенційного клієнта.