Ефективні методи продажів

Весь бізнес, що діє сьогодні в світі, заснований на продажах. Пропонуються товари і послуги різних компаній з різних галузей, за рахунок чого відбувається обмін цінностями і подальший розвиток комерційних відносин. Саме продажу виступають тим самим джерелом, за рахунок якого рухаються компанії вперед. І, зрозуміло, найбільш складна задача, з якою стикається будь-який бізнес, полягає саме в тому, як організувати продажу. У цій статті ми розглянемо найбільш актуальні методи продажу. Ми постараємося максимально розкрити їх ефективність, охарактеризувати кожен з них з точки зору результативності та складності у використанні.

Загальна теорія

Насправді існує величезна кількість різних теоретичних матеріалів, в яких описується, які методи продажу існують, як ними користуватися, про що слід пам'ятати, застосовуючи ті чи інші з них. Ще, зрозуміло, є безліч окремих аспектів, про які необхідно пам'ятати. Наприклад, один з них - це специфіка товару або послуги, яку ви продаєте. Оцінювати її потрібно не тільки виходячи з характеристики самої продукції, але і з використанням аналізу вашого безпосереднього покупця, його уподобань та інтересів. Тобто необхідно зазначити, що наука, вивчає методи продажу, є набагато більш складною, ніж може здатися на перший погляд. Вона повинна вивчати обстановку, в якій ви продаєте, об'єкт, який ви намагаєтеся реалізувати, а також суб'єкт, який виступає вашим покупцем. З урахуванням цих елементів дозвольте представити вам основні методи ефективних продажів, які найчастіше мають місце на практиці. При цьому не можна сказати, що це вичерпний список. Насправді подібних форм реалізації товару може виявитися набагато більше. Ми наводимо лише найпоширеніші і загальноприйняті.

Продаж через обслуговування

Кожен з нас, мабуть, стикався з цією методикою найчастіше. Вона полягає в тому, що компанія надає своєму покупцеві сервіс, за рахунок чого останній і здійснює покупку. Виглядає це дуже просто: ви приходите в магазин і вибираєте, який продукт хотіли б придбати. Супермаркет заздалегідь забезпечив вас сервісом: його співробітники розклали товари в певному порядку на красивих полицях, створили всі умови, щоб ви цей товар успішно взяли і із зручністю вивезли на візку до свого автомобіля. Також тут передбачили різні методики оплати товару і, можливо, навіть якісь бонуси для тих, хто буде купувати частіше і більше. Це і є класичний приклад того, як працюють методи продажів через обслуговування. Для такої методики характерний високий попит на товар. Тобто краще всього так можуть продаватися такі одиниці, як їжа, взуття і одяг, якісь предмети першої потреби. Для того щоб продати що-небудь більш дороге і менш потрібне в повсякденному житті, необхідно застосовувати інші підходи. Сервіс ж, навпаки, працює за якимось стандартним шаблоном, пропонуючи покупцеві те, що він вже неодноразово бачив. Наприклад, подумайте самі: ви ж любите прийти в магазин і відразу піти за тим товаром, який розташований в відомому вам місці. Вам не подобається довго ходити по супермаркету, розшукуючи хліб і молоко. Найчастіше на такі типові методи продажу товарів і орієнтуються магазини, які працюють у цій сфері. Вони ж намагаються надати високий рівень обслуговування, щоб прив'язати клієнта до свого магазину, примусити його ходити сюди регулярно.

Агресивні продажі

Для товарів, потреба в яких покупець не відчуває, слід застосовувати дещо іншу методику. Вона в даному випадку використовується для реалізації якихось додаткових продуктів, про які користувач часто і не чув. Наприклад, так працює магазин, що пропонує аксесуари для кухні і дому (який постійно транслює рекламу по ТБ). Іноді за таким же принципом працюють і методи продажу нерухомості. Головне в даному випадку - привернути увагу покупця до вашого товару. Спершу потрібно просто повідомити йому про продукцію, розкрити її позитивні сторони і потенціал, вказати, наскільки сильно вона полегшить життя покупця, як щасливий він буде, якщо заволодіє вашим товаром. Такий підхід спрямований в першу чергу на те, щоб викликати у клієнта бажання. Як тільки ви цього досягнете, він із задоволенням віддасть свої гроші і забере продукт. Недоліком агресивних продажів є той факт, що сьогодні більшість покупців вже не реагують на прийоми, які застосовують торговці. Найчастіше вони просто відмовляються з вами спілкуватися, відразу запідозрив, що ви намагаєтеся їм "втюхати" щось марне. А ось в таких індустріях, як нерухомість і автомобілі, цей підхід може дати чудовий результат.

Спекулятивний метод

Якщо ви не пропонуєте своєму клієнтові належний рівень сервісу і при цьому не бажаєте накидатися на нього зі своїм товаром, ви можете використовувати ще один елемент, що входить в список “методи форм продажу". Називається ця методика "спекулятивний підхід", і головний принцип, за яким вона діє, - це маніпуляція клієнтом. Слід зазначити, що в даному випадку сильним фактором, який визначить, чи куплять у вас що-небудь чи ні, є психологія. Ви самі своїми діями можете зробити так, щоб дана методика працювала або, навпаки, легко можете занапастити всю справу. У чому ж полягає принцип її дії?
Всі ми знаємо, що часом ті чи інші компанії роблять нам (як своїм клієнтам) подарунки. Навіщо це потрібно? Невже вони розраховують, що ми дійсно поведемося на це? З одного боку, це здається дурним. З іншого, численна практика показує, що цей підхід працює. Подарувавши що-небудь клієнту або привітавши його з днем народження, компанія психологічно стає ближче до цієї людини, він запам'ятовує її і ставиться до неї більш дружелюбно. За рахунок цього в майбутньому методика призведе до нових продажу і лояльності клієнта.

Продажу через консультування

Ще один цікавий спосіб, який також входить в групу "методи роздрібного продажу" (тобто застосовується в магазинах/на ринку), - це консультування. Згадайте, як часто продавець починає "діагностувати" вашу проблему, наприклад: "Ваш старий інтернет-провайдер встановив занадто високі ціни? Рішення є - переходьте до нас і отримаєте 3 місяці інтернету у подарунок!" Або: “Ваш автомобіль споживає занадто багато палива? Не варто засмучуватися! Ми можемо запропонувати вам новий автомобіль, який оснащений самим економічним двигуном!" Можливо, такі ситуації не виникали у вашому житті, але повірте, компанії часто орієнтуються на проблему клієнта і вказують йому на неї, щоб відразу ж запропонувати своє рішення. Такий спосіб продавати виглядає, немов консультація. З-за цього дана методика й отримала таку назву.

Продажу з допомогою репутації

Працюючи з клієнтом, нерідко компанії вказують на свій вік, країну походження або кількість задоволених клієнтів, які залишили відгук про товар. Адже ви теж помічали це, чи не правда? Так от, все це робиться не просто так. Такі дії призводять до того, що в очах покупця щодо компанії формується певна репутація. Вона повинна бути, звичайно ж, позитивного характеру. І тоді, як показує будь-який метод порівняння продажів, такий виробник/бренд/магазин отримує більше, ніж його конкуренти. І вся справа в репутації. Побачивши, що та чи інша компанія працює вже понад 20 років, клієнт підсвідомо віддає перевагу їй перед більш молодими і, можливо, менш досвідченими фірмами і брендами. І це є головним інструментом продажів з допомогою репутації.

Експерименти - ключ до успіху

Насправді, якщо ви хочете знайти кращий спосіб продавати свою продукцію, використовуйте кілька методик. Якщо ви не можете робити це одночасно, приступите до такого роду "тестування" по черзі. Адже навіть технічний аналіз вашого продукту і покупця, а також умов, в яких здійснюються продажі, не дасть гарантованого результату. Будь-які практичні методи оцінки продажів завжди більш точні і прогнозовані, ніж якісь теоретичні показники, які можуть не враховувати всіх моментів. Тому необхідні будь-які експерименти, здатні дати реальний результат.

Порівняння показників

Зрозуміло, після того, як ви проведете продажу з допомогою різних підходів і методик, ви зрозумієте, що працює краще. А до того, перш за все, необхідно отримати аналітичні дані і порівняти їх між собою. Тільки так можна зрозуміти більш точно, який з підходів допомагає продавати товари краще.

Аналіз умов і результатів

Використовуючи різні методи аналізу продажів (як "живі", так і перегляд статистичних даних - все залежить від специфіки вашого бізнесу), ви повинні аналізувати не тільки загальні результати в абсолютному їх вираженні. Необхідно звертати увагу на умови, в яких вони були досягнуті. Адже, погодьтеся, оцінка ринкових умов, що склалися в тій чи іншій ніші щодо конкретного продукту, дасть вам можливість точно сказати, яка ж з методик дала більш відчутний результат. І, звичайно ж, використовуючи і масштабуючи її, ви отримаєте найрезультативніший спосіб продажів.

Допомога у визначенні: аналіз конкурентів

Якщо вивчати те, який підхід слід використовувати в продажах і як з ним визначитися, можна виявити такі ситуації, коли власник бізнесу не знає, який метод краще застосувати. Адже існують досить специфічні категорії товарів, які не піддаються настільки простому аналізу. В цій ситуації найкращим радою буде вказівка на конкурентів. Проаналізуйте, як працюють ваші колеги з таким же типом товару і в тій же ніші, і ви зрозумієте, з чого слід почати. Особливо рекомендуємо звертати увагу на найбільш успішних конкурентів, що позиціонуються в якості лідерів вашої галузі.

Навчайтеся продажу

Ще один важливий рада, яка явно не буде зайвим, якщо ми говоримо про маркетинг, - це постійне навчання. Повірте, навіть лідери самої конкурентної бізнес-галузі, яку тільки можна собі уявити, не знають, що працює напевно. І скільки б теоретичних матеріалів ви не перечитали, все одно ви дізнаєтеся з них не більше, ніж в результаті тривалої практичної роботи. Тому завжди навчайтеся продажу. Комбінуйте теорію і практику - і тільки так ви зможете домогтися значних результатів!